＜後編＞東証一部上場企業のイントラスト桑原社長に聞いた、小さな会社の戦い方

── 御社の時価総額は約180億円で、同じ東証一部上場の同業他社と比較しても突出しています。その理由はなんだと思いますか。

「総合保証サービス会社」と標榜している点が、株主のみなさんから評価されているのではないかと思います。はじまりは家賃債務保証会社でしたが、医療費用保証、介護費用保証、養育費保証と、保証の分野を広げています。次のマーケットを作らなければいけないというのは常に考えていて、すでにいろいろ動き始めている分野もあります。保証業を通じて社会に必要とされる企業になることを念頭に自然と選ばれる会社になるよう努めています。

── 確かに、御社のホームページの「株主アンケート」を見ると、株式を長期保有するにあたり重視することとして、「保証スキームの事業展開で描く成長戦略」や「総合保証サービスという新しいブランドづくりの挑戦」がありますね。株主の期待の大きさが伺えますが、これから先、特に伸ばしたい分野はありますか。

医療分野を伸ばしたいと思っています。医療費用保証は、5年前にスタートしました。病院の経営課題となっている医療費未収金問題を解決できる点が評価され、2019年頃から急速に受託が増えています。特に規模の大きな病院での採用がきっかけとなり、認知が高まったと感じています。今は入院の際に必要となる衣類やタオルなどをレンタルできる、入院セットに本保証が付いた「医療費用保証付き入院セット」と、病院さんが契約者となる「病院負担型」の２パターンがあります。後者の場合、保証料は、ベット数と前年の滞納額がベースで決まります。病院からすると、入院患者さんに対するサービスの一環という考え方になります。

── 医療費未収金問題は、病院にとって、かなり悩ましい課題だと聞きました。外国人が増えていることも影響しているとか？

外国人が増えたからという単純な理由ではなく、日本人であってもお支払いできない方はいます。私の感覚値ですが、一つの病院で年間600万円ぐらいの滞納が毎年あると思っています。多いところでは3000万円なんてところも。全体の未収金は、1000億円くらいの規模になるのではないかと見ています。当社は、医療費用保証付き入院セットおよびその他商品で、現在123の病院、病院負担型で51の病院と契約していますが、今後さらに契約病院数を増やしていきたいと考えています（2020年9月末時点）。

── 営業はどのようにしているのですか。

元々病院とつながりのある、損害保険会社の営業網や入院時のレンタルセットやリネンサービスの会社のネットワークを活用し、一緒に営業をしてもらっています。そのため、営業エリアは全国ですが、当社で担当する社員は数名だけ。これは小さい企業、弱い者の知恵なんです。大きい会社や人と組み、当社ができることをやるという商法です。

── 桑原社長の言われる「小さな企業なりの商法」は、介護費用保証の分野でも同じですか？

広告での営業、または紹介が主です。滞納に困って依頼をいただくというよりは、保証があることで入居時のイニシャルコストを下げられるという利点から採用いただいているケースが多いと思います。制度化になるにはもう少し時間がかかるでしょう。ただ時代の要請に合わせ、お亡くなりになった時の身元引き受けや葬儀の代行など、サービス自体を進化させていくことは考えていかねばならないかもしれません。